"ייעוץ משכנתא זה מקצוע של אחריות פיננסית"
מאת – יעקב אוחיון
תומר נאור, כלכלן ומומחה למימון, הוא לא עוד יועץ למשכנתאות, הוא האיש שמגיע שהכול נראה תקוע ופשוט מצליח. "המומחיות שלי זה לפרק תיק משכנתא מורכב, להבין את כל מרכיביו ולבנות אותו מחדש"
סביבת ריבית גבוהה, תשומות בנייה שלא מפסיקות לטפס כלפי מעלה, מחירי דיור מטורפים ונטל כלכלי הולך ומתעצם כתוצאה מיוקר המחייה בישראל 2025, כל אלו ועוד הופכים את נושא המשכנתא לאחד מהנושאים המורכבים ביותר, דבר המחייב קבלת ייעוץ מאנשי המקצוע הטובים ביותר בתחום. פגשנו אחד מהם לשיחה אישית בנושא.
תומר נאור, בעל תואר שני בכלכלה ומנהל עסקים עם התמחות במימון, החל את הקריירה המקצועית שלו בבנק לאומי למשכנתאות, שם צמח עד לתפקיד של מורשה חתימה. "אני בנקאי לשעבר, מדבר בנקאית שוטפת ומבין את המערכת מבפנים על אמת".
לאחר 12 שנים בתפקידי מפתח בבנק, פנה לעולם היזמות ומונה למנכ"ל בחברת יזמות בתחום ההתחדשות העירונית. הוא היה מעורב בכל פרט, מהחתמת דיירים, דרך מו"מ עם כל גורם אפשרי ועד ניהול פרויקט מקצה לקצה.
"המקום שבו הבנתי את הייעוד שלי"
דווקא מתוך העשייה היזמית, הגיעה התובנה: "הבנתי עד כמה האלמנט המימוני הוא המרכזי בכל עסקה. אני זה שתמיד טיפל במורכב, חיבר את הקצוות. הבנתי שזה הייעוד שלי, ללוות משפחות, לעזור להן לקבל החלטה פיננסית חכמה. שם הלב שלי נמצא."
"תבין, נטילת משכנתא היא אחת ההחלטות הפיננסיות המשמעותיות ביותר בחייה של כל משפחה או של כל לווה, היא כוללת מרכיבים כלכליים ורגולטוריים לצד מרכיבים אישיים ורגישים, שלעיתים קרובות אינם מובנים לעומק למי שאינו עוסק בתחום. תכנון נכון ומדויק לצד ליווי מקצועי ואישי, יכולים לעשות את ההבדל בין התחייבות כבדה לבין תהליך יעיל וממוקד הפועל לטובת הלקוחות ולמעשה מקליל עבורם את חווית המשכנתא".
עסק בוטיק למשכנתאות – מהשטח לא ממגדל השן
כיום, תומר פועל כעצמאי בתחום ייעוץ המשכנתא ונחשב לאחד המקצועיים ביותר בתחומו, עם משרדים בכרכור ובנתניה, חבר בהתאחדות יועצי המשכנתאות – הגוף שמאגד מקצועית את כל יועצי המשכנתאות האיכותיים.
"אני עסק בוטיק, אני האיש שפוגש את הלקוח, בונה תמהיל, בודק מסמכים ומלווה את הלקוחות באופן אישי מתחילת ההליך ועד סופו. הלקוחות שלי אומנם מגוונים, מזוגות צעירים, דרך יזמים ועד בעלי עסקים, אנשי הייטק ופנסיונרים, אך הגישה שלי תמיד זהה: להקליל ללקוחות את חווית המשכנתא, תוך התאמת הפתרון הנכון והמדויק ביותר עבורם".
"יועץ משכנתאות זו שליחות פיננסית"
לצד הטיפול האישי והמקצועי במשכנתאות רגילות, תומר מתמחה במקרים מורכבים יותר, ביניהם: משכנתאות הפוכות, מיחזורי הלוואות מורכבים, לקוחות עסקיים, מקרים של סירוב בנקאי וסיטואציות פיננסיות נוספות המחייבות הבנה מעמיקה של המערכת הבנקאית והחוץ בנקאית כאחד.
"בעיניי, יועץ משכנתאות זו שליחות פיננסית. אני יודע לזהות את הנתיב הנכון מתוך הסבך. זו החוזקה שלי, ניסיון אמיתי מכל הכיוונים. אני לא מוכר תמהילים – אני מלווה אנשים. יש לי את הכלים הנכונים לראות את מה שלא כתוב בדו"ח, את הסיפור המלא שמאחורי המספרים. זה מה שמדליק אותי, להבין, לפתור, להחזיר לאנשים את הביטחון הכלכלי שלהם. זה לא מקצוע של מספרים, זה מקצוע של אחריות".
סיפורים מהשטח – כשהניסיון עושה את ההבדל
המומחיות של תומר במשימות משכנתא מורכבות, מבוססת בין היתר על מקרים מורכבים וסבוכים בהם הוא הצליח לייצר מציאות כלכלית חדשה וטובה יותר עבור לקוחותיו, ביניהם:
הפנסיונרית והפנטהאוז – "מנהלת דיירים התקשרה אליי ואמרה לי: 'תומר אני צריכה קוסם'. מדובר במקרה בו פנסיונרית קנתה פנטהאוז ב-4 מיליון ₪, שילמה רק 600 אלף שקל ונדרשה להלוואה של 3.4 מיליון. הלקוחה ללא הכנסות ונדחתה בבנקים. במקרה זה הצלחתי לאשר את כל הסכום, עם בן מלווה, משכון כפול ודירה אחת נמכרה תוך כדי לרוכשת שהפכה בעצמה ללקוחה שלי".
הייטקיסט עם תלוש של 9 מיליון ₪ – "במקרה אחר, טיפלתי בלקוח שעשה אקזיט ענק וכבר לקח שתי משכנתאות בעבר. בסוף התהליך אצלי הוא כתב לי: ' פתחת לי את הראש. אף אחד לא דיבר איתי על הפתרונות שאתה הבאת. תדאג לפרסם את שזה שכולם ידעו מה זה ייעוץ אמיתי'.
יזם עסקי שהתמודד עם חדלות פירעון – "היה לי מקרה של מפקד בכיר בצבא יזם הייטק. הבעיה התחילה עם נכס שלא נמכר ודו"ח אשראי בעייתי במיוחד. בסופו של התהליך, חסכתי לו מעל מיליון שקל והצלתי את הבית, זה הסיבה שאני כאן."
סיפור מהגולן – "במקרה נוסף הייתה לי לקוחה אחרי תזרים בעייתי שהגיעה למשבר בו החליטה בשיברון לב לוותר על החלון של משפחתה לגור בגולן ולמכור את הבית שהם בנו. פתרתי את הבעיה באמצעות גיוס מימון חוץ בנקאי מדויק, שנתן לה חבל הצלה כלכלי".
למה לדעתך אסור לגשת לבנק לבד?
"המערכת הבנקאית מורכבת מאוד. רוב האנשים שומעים הצעה אחת וחושבים שזו האמת. אבל האמת מסתתרת אי – שם בתוך תהליך הבדיקה והייעוץ. תמיד יש עוד דרכים, עוד פתרונות, עוד מימון שאפשר לחשוב דרך. לפעמים, זה עושה את ההבדל בין חלום למציאות. הבנקאי הממוצע בבנק לא באמת רואה את טובת הלקוח אלא את טובת הבנק והוא פועל מתוך רצון לעמידה ביעדים שהבנק עצמו מציב לו.
חשוב לזכור, מאז אירועי אוקטובר, שוק המשכנתאות בישראל עבר טלטלה משמעותית. המשק מתמודד עם אתגרים כלכליים מרובים הכוללים בתוכם את עליית הריבית, ירידה בביקוש לדירות והאטה בצמיחה הכלכלית.
במציאות שכזו, יועץ משכנתאות מוסמך משמש כמצפן פיננסי, המכוון את הלווים בבחירת מסלול המשכנתא, הבנת המורכבות של השוק הנוכחי והיכולות לבצע התאמות בין הצרכים הכלכליים המשתנים של כל לווה לבין המצב הכלכלי המשתנה."
לסיום, איך אתה רואה את המצב הנוכחי בשוק המשכנתאות?
"למרות האתגרים, זו תקופה של 'זמן הקונים' – הקונה חזק ויש נכונות גבוהה מהצד השני. מי שיפעל נכון עכשיו, יכול להשיג עסקה טובה, לפני שהמחירים יעלו שוב. אבל זה חייב להיעשות בחוכמה, עם תמהיל מדויק, החזר חודשי שמתאים ליכולת האישית ויועץ שמבין בנקאית שוטפת ויודע לתכנון צעד קדימה – לא רק לשרוד את המשכנתא, אלא לצמוח איתה".
