המנטור למשכנתאות

בעולם שבו רוב האנשים פוגשים משכנתה פעם או פעמיים בחיים, יש מי שחי ונושם אותה ביומיום, ורואה בה הרבה יותר ממספרים, ריביות וטבלאות אקסל. עבור אביתר פינטו, המייסד והמנכ"ל של החממה ליועץ, המשכנתה היא שליחות. כזו שמשלבת ידע עמוק, אחריות חברתית, ומנטורינג לדור הבא של יועצי המשכנתאות בישראל.
בגיל 34 בלבד, פינטו עומד מאחורי אחת הפלטפורמות המשפיעות ביותר בתחום: מכללה ללימודי משכנתאות, נדל״ן ופיננסים, קהילה מקצועית של למעלה מ־2,000 יועצים ורשת זכיינות ארצית שמלווה יועצים בהקמה ובניהול של עסק עצמאי מצליח.
ממשרדי הממשלה לשטח
המסע של פינטו לא התחיל ביזמות, אלא דווקא במסדרונות המגזר הציבורי. בגיל 21, עוד כסטודנט לכלכלה, החל לעבוד במשרד האוצר. חמש שנים לאחר מכן עבר למשרד הבינוי והשיכון, שם נחשף לעומק לעולם המשכנתאות והיה אחראי על תחום הלוואות הזכאות, אחד הכלים המשמעותיים ביותר בהגנה על רוכשי דירות.
“שם הבנתי כמה כוח יש בהחלטות משכנתה,” הוא מספר. “ראיתי משפחות וזוגות צעירים, אנשים נורמטיביים  שמסלול אחד לא נכון יכול לעלות להם מאות אלפי שקלים, ואפילו את הבית עצמו”.  במקביל לעבודתו, אביתר שימש גם כיו״ר הוועד הארצי של משרד הבינוי, ייצג עובדים וניהל מו״מ מול הנהלות. אבל משהו בפנים כבר בער. “הבנתי שעובד מדינה זה לא אני. אני בן אדם יוזם. רציתי להשפיע באמת, לעזור לאנשים בשטח, לא רק דרך נהלים”.
נקודת המפנה בחייו של אביתר, הגיעה דווקא ממשכנתה אישית אותה הוא נטל לעצמו בשנת 2013, במסגרתה הוא גילה שהתמהיל שנבנה עבורו אינו אופטימלי. “לשמחתי הייתה אז דפלציה וזה עבד לטובתי. אבל הבנתי כמה קל ‘למכור’ לאנשים מסלולים שלא באמת משרתים אותם”. מאותו רגע הוא החל לייעץ לקרובים, למשפחה, ובהמשך גם ללקוחות. במקביל אביתר המשיך להעמיק את הידע, השלים תואר שני בכלכלה עם התמחות במימון ובנקאות והפך לאחד היועצים הבולטים בתחום.

החממה ליועץ – קהילה נאמנה ומכללה מקצועית
"החממה ליועץ לא נולדה כעסק מתוכנן. היא נולדה מתוך צורך ממשי של שוק המשכנתאות" משתף אותנו אביתר. “כבר בתחילת הדרך, ראיתי שיועצי משכנתאות צמאים לידע, לקשרים, להבנה אמיתית של איך המערכת עובדת. לכן, החלטתי להקדיש את זמני לטובת כך. בשלב הראשון פתחתי קבוצות וואטסאפ של יועצי משכנתאות ובהמשך גם ייסדתי מפגשי זום וניהלתי ראיונות עומק ושיחות פתוחות עם סמנכ"לים, מנהלי חיתום ובכירים נוספים מהמערכת הבנקאית".
מהרגע הראשון ההיענות הייתה אדירה. מאות יועצים בכל מפגש. משם הדרך להקמת קורסים מקצועיים הייתה טבעית. הקורס הראשון, פרקטיקום ליועצי משכנתאות, גם קהילה גדולה וגם מכללה מקצועית.
"נכון להיום", מספר לנו אביתר בגאווה, "החממה ליועץ נחשבת למכללה המובילה בישראל בתחום, עם למעלה מ־1,800 יועצים שהוכשרו, כ־40% משוק יועצי המשכנתאות בארץ".
הרבה מעבר למשכנתא
"במהלך השנים, שכללנו קורסים נוספים וכיום המכללה מציעה מגוון רחב של מסלולי לימוד, ביניהם: קורסים לייעוץ משכנתאות, קורס ייעוץ כלכלי בשילוב NLP וקורס יזמות והשקעות נדל"ן, הכולל בתוכו גם הכנה מלאה למבחן רשם המתווכים. מי שלומד אצלנו לא רק מבין נדל״ן, הוא לומד איך חושבים כמו יזם. איך מאתרים עסקאות מתחת למחיר שוק, איך עובדים עם התחדשות עירונית ואיך בונים מהלך פיננסי נכון”.
רשת הזכיינות: "ליווי אמיתי לכל יועץ ברמת השטח"
לצד פיתוח המכללה, אחד המהלכים המשמעותיים של אביתר פינטו, כלל גם הקמת רשת זכיינות ליועצי משכנתאות. "הרעיון פשוט אך עמוק: לא להשאיר אף יועץ לבד ולהעניק ליווי אמיתי לכל יועץ ברמת השטח. כל זכיין ברשת מקבל מאיתנו מעטפת שלמה של שירותים הכוללים בין היתר: ליווי אישי וצמוד לאורך כל הדרך, תמיכה מקצועית בתיקים מורכבים, חיבור ישיר לבכירים במערכת הבנקאית ובגופים חוץ בנקאיים, קמפיינים שיווקיים ולידים ממומנים על חשבון הרשת, וכמובן, הדרכה מלאה להקמת עסק לצד פיתוח וייעוץ עסקי והטמעת מערכות CRM לניהול קשרי לקוחות.
מבחינתי תיק של זכיין הוא כמו תיק שלי”, הוא אומר. “אני מצפה שהבנק ייתן לו את אותה ריבית, את אותו יחס, ואת אותה רמה שאני הייתי מקבל, ואני בהחלט דואג לכך".
"משכנתא טובה יכולה לחולל שינוי לטובה בחיים"
לאורך כל השיחה איתנו, אביתר פינטו ממחיש לנו באמצעות סיפורי מקרה את הידע והמיומנות שלו בתחום המשכנתאות.  אחד הסיפורים שממחישים את הגישה של אביתר פינטו, הוא מקרה של אם שאימצה שני ילדים, נקלעה לפיגורים של כמעט שנתיים ועמדה לאבד דירה ו-350 אלף שקלים. "חמישה יועצי משכנתאות  ניסו לעזור לאותה גברת, אך בשלב מסוים כל אחד מהם הרים ידיים ונאלץ לוותר" הוא משתף אותנו, "כשפגשתי אותה בפעם הראשונה ושמעתי על כך, אמרתי לעצמי: אין מצב שאני מוותר על התיק הזה. הודות למערכת הקשרים שיש לי עם המערכת הבנקאית והודות ליכולת המקצועית שלי להציג את סיפור המקרה באופן מדויק, המשכנתא של אותה גברת אושרה והמשפחה קיבלה בית.
עבורי, משכנתא היא דרך חיים והיא בהחלט יכולה לחולל שינוי לטובה בחיים האישיים של נוטלי המשכנתאות. זה מעבר לכסף, זה לדעת שעשית שינוי אמיתי בחיים של אנשים".

"הסוד של המשכנתא הוא התמהיל"
אביתר פינטו לא רואה את עצמו רק כיועץ משכנתאות. הוא רואה את עצמו כמנטור. כזה שמכשיר, מחבר, מרים ומוביל סטנדרט חדש בתחום."הסוד של המשכנתא" לדבריו "הוא לא רק הריבית אלא התמהיל. מי שמבין את זה, יכול לחסוך ללקוח מאות אלפי שקלים. אני הבנתי זאת עוד בשנת 2013 ומאז אני עושה כל שביכולתי על מנת להנחיל את הידע לדור הבא של יועצי המשכנתאות בישראל".
כנסים מקצועיים שכל קהילת הנדל"ן מחכה להם
אחד הסממנים הבולטים ביותר להשפעה של אביתר פינטו על עולם המשכנתאות בישראל הוא הכנס השנתי שהוא מקיים. אירוע שהפך כבר מזמן להרבה יותר מעוד יום עיון מקצועי. פעם בשנה מתכנסים מאות יועצי משכנתאות מכל רחבי הארץ, יחד עם בכירי הבנקים, גופים חוץ – בנקאיים, חברות ביטוח ורגולטורים, למפגש שמייצר חיבורים אמיתיים בין מי שנמצא בחזית העבודה לבין מי שמקבל את ההחלטות מאחורי הקלעים.
“יועץ משכנתאות עובד ביומיום מול מערכת”, מסביר לנו אביתר את הרציונל מאחורי הכנסים אותם הוא מפיק בכוחות עצמו, “אבל הוא לא תמיד רואה מי עומד מאחוריה. בכנס, המסך יורד. מעבר להרצאות המקצועיות על חידושים בתחום המשכנתאות, נתוני אשראי מבנק ישראל, רגולציה והסדרת המקצוע, הכנס מייצר ערך עמוק של נטוורקינג. קשרים שנוצרים בשיחות מסדרון או סביב שולחן האוכל הופכים בהמשך לשיתופי פעולה, לקיצור תהליכים בבנקים ובעיקר ליכולת אמיתית של היועצים לתת שירות טוב יותר ללקוחות שלהם. בסוף, קשר אישי יכול להיות ההבדל בין תיק שנתקע לתיק שמתקדם”.
כבר למעלה משבע שנים ברציפות הוא משדרג, מדייק ומעלה את הרף, בכל כנס, בכל פעם מחדש. מתוך תפיסה שהכנס הוא חלק בלתי נפרד מהאחריות שלו כמנטור וכמוביל קהילה. “המטרה היא לא להרשים – אלא להעצים”, הוא מסכם. “כשיועץ יוצא מהכנס עם ידע, קשרים וביטחון, הלקוח שלו מרוויח, וכל הענף עולה רמה”.
לאתר החממה ליועץ – hamama-layoets.co.il
ליצירת קשר עם החממה ליועץ:
050-2426222