העוגן לכל עסקה

שוק הנדל"ן הישראלי כבר מזמן לא דומה לזה שהכרנו: מחירי הדירות תנודתיים, הבנקים נוקשים יותר, דו"חות השמאות מתנדנדים וההתחדשות העירונית משנה את ערך הנכסים בקצב מסחרר. בתוך כל הכאוס הזה, רוזי וסימה נכנסות לתמונה ומצליחות להפוך את החוויה הכאוטית של עסקת נדל"ן למסלול מוגדר, מנוהל ובטוח.
"מקצוע התיווך בעידן הנוכחי", מסבירה לנו רוזי שטרית, לא מסתכם רק ב-'לתלות שלט' או 'להראות את הנכס', אלא הוא מגלם בתוכו יכולות עתירות ידע של ניתוח השוק בכל רגע נתון ובעיקר גישור בין אנשים שמראש מגיעים טעונים, מצד אחד קונה שמפחד לטעות, ומצד שני, מוכר שמאמין שהנכס שלו שווה יותר מכל סכום המופיע בשמאות".
"עבורנו", מוסיפה סימה רפאלי, "עסקת נדל"ן לא נמדדת רק ביכולותיו המקצועיות של המתווך לחבר בין הקונה למוכר, אלא ביכולותיו הבינאישיות לתווך בין עמדות מנוגדות ובתוך כך למנוע טעויות שעשויות להסתכם במאות אלפי שקלים. התפקיד המרכזי שלנו הוא להחזיק את העסקה יציבה גם כאשר הצדדים מתחילים להתעייף, להילחץ או להתעקש".

"רגשות הן האויב מספר אחד של כל עסקת נדל"ן"
לסימה ורוזי, בעלות הבית של סוכנות הנדל"ן SR real estate, יש לא מעט סיפורי מקרה הממחישים בצורה המזוקקת ביותר את חשיבותו של איש התיווך המקצועי במרכזה של כל  עסקת הנדל"ן, כאשר המכנה המשותף לכל הסיפורים בא לידי ביטוי ביכולות המקצועיות שלהן לנטרל רגשות ולפתור בעיות לקונה ולמוכר כאחד.
"אנחנו לא רק מוכרות דירות, אנחנו בעיקר יודעות לטפל בבעיות שונות העלולות לצוץ לאורך כל תהליך המכירה או הרכישה", הן מסבירות. "חשוב להבין" מדגישה סימה, "שבכל עסקת נדל"ן מעורב רגש מצד המוכר או הקונה, כאשר הניסיון שלנו מלמד שרגשות הן האויב מספר אחד של כל עסקה. לכן, התפקיד המרכזי שלנו הוא לדעת לקדם את העסקה תוך נטרול רגשות כאלו ואחרים".
"לפני מספר חודשים", מספרת לנו רוזי, "ניסיתי למכור דירה שהייתה בבעלותי, וגם אני כאשת מקצוע בענף התיווך, שגיתי ועירבתי לא מעט רגש בעסקה. מתוך מחשבה על ההשקעה הרבה שלי בנכס לאורך השנים, התעקשתי על מחיר גבוה שלא תאם את תנאי השוק ורק אחרי שסימה הניחה מולי מראה ולמעשה שיקפה לי את הטעות שאני עושה בכך שאני מערבת רגשות בתהליך, הבנתי שהמחיר אותו אני דורשת הוא לא ריאלי.
ברגע שידעתי לנטרל את הרגש, הצלחתי למכור את הדירה תוך פחות מחודש בדיוק במחיר הנכון. כל מוכר בטוח שהבית שלו שווה יותר, אבל זה לא עובד ככה. השוק הוא זה שקובע את המחיר ולא הרגש".
"בראש ובראשונה אנחנו יודעות לתווך מידע"
לצד נטרול הרגש כגורם מפתח בתהליך התיווך, רוזי וסימה מתמקדות גם בהנגשת כלל המידע הרלוונטי לכל אחד מהצדדים המעורבים בעסקה. "מתווך טוב הוא קודם כל מתווך שיודע למכור מידע ולכן אנחנו בראש ובראשונה מתווכות מידע שיכול לסייע בקידום העסקאות אותן אנו מלוות".
"לאחרונה", הן מספרות, "היינו מעורבות בתהליך מכירה של דירה מחולקת, שהבעלים שלה ניסה למכור ללא הצלחה במשך למעלה משלוש שנים. למעשה, נכנסו לתמונה כאשר בעלי הנכס כבר איבד כל תקווה והדבר הראשון שזיהינו הוא שהבנקים השונים נתנו לרוכשים הפוטנציאליים שמאות נמוכה ולכן העסקה נפלה פעם אחרי פעם. בנקודה הזאת, החלטנו להתמקד בשמאות מוקדמת שהיא למעשה הליך שמאות המתייחס לכלל המרכיבים שהבנקים לא מחשיבים, לרבות, הכנסות משכירות, זכויות בנייה עתידיות, פוטנציאל תוספת קומה וכדומה. באופן אוטומטי השמאות קפצה ב-400 אלף שקלים ובתוך כך ידענו גם למצוא את הרוכש שהצליח להבין את גודל ההזדמנות".
"בלא מעט מקרים", מבהירה רוזי, "הידע שאנחנו יודעות להביא לכל עסקה הוא זה שעושה את ההבדל והוא זה המאפשר לנו להתנהל בצורה עניינית מול כל גורם מקצועי אחר המעורב בעסקה, מעורכי הדין, הבנקים, השמאים ויועצי המשכנתאות ועד לחברות הניהול, הקבלנים, העירייה ואפילו ועדות התכנון. לא מעט אנשים חושבים שתיווך נועד בשביל לקחת עמלה, אבל האמת? אנחנו פותרות בעיות שכל אחד אחר היה בורח מהן".

נשות הנדל"ן של בת ים
כאשר רוצים לדעת מה באמת קורה בשוק הנדל"ן של בת ים, סימה ורוזי הן ללא ספק הנשים הנכונות במקום הנכון לצורך כך. סוכנות הנדל"ן שבבעלותן, SR real estate, הפכה תוך פרק זמן קצר יחסית לאחד ממשרדי התיווך המובילים של העיר, עם מספר הולך וגדל של עסקאות מדי שנה. "גם אני וגם סימה", מסבירה לנו רוזי, "מאוד מחוברות ל-DNA של העיר ומכירות לאורך ולרוחב את כל הפעילות הנדל"נית של המקום. זה מסייע לנו רבות לקדם עסקאות מכירה וקנייה ולקהל הלקוחות שלנו זה תורם רבות בניהול נכון של התהליך".

אז מה מאפיין את הנדל"ן בבת ים נכון להיום?
סימה: "מבחינה נדל"נית, בת ים, הפכה בשנים האחרונות לאחת מהערים המבוקשות ביותר למגורים והשקעות נדל"ן בגוש דן. זה קורה הודות להיקף המשמעותי של פרויקטים בתחום ההתחדשות העירונית, לצד הקמתה של 'פארק הים' שהיא למעשה שכונת מגורים חדשה קרובה לים, הנהנית מתשתיות חדשות".
רוזי: "חשוב לציין שפארק הים היא שכונת מגורים עם ביקושים מאוד גבוהים, שהתושבים בה מגדירים אותה כ-'תל אביב, רק בלי המחיר'. מדובר בשכונת מגדלים המהווה אלטרנטיבה נדל"נית גם למשפרי דיור מתוך בת ים, גם למשפחות צעירות המגיעות מתל אביב, רמת גן וגבעתיים וגם לבני ובנות הגיל השלישי המוכרים בתים פרטיים במודיעין וירושלים ורוכשים דירת יוקרה עם נוף לים".
לצד ההגירה החיובית עליה אתן מדברות, קיימת גם הגירה שלילית?
רוזי: "ההגירה השלילית היא בשוליים. אומנם ישנן פה ושם משפחות שמעדיפות למכור דירה ישנה בבת ים סביב ה-2.2 מיליון ₪ ולרכוש דירה חדשה עם ממ"ד ומרפסת, ביבנה או בבאר יעקב, סביב ה-2.45 מיליון, אבל מדובר בתופעה שולית יחסית בהשוואה כמובן להגירה החיובית לעיר".
מה תחום ההתחדשות העירונית בבת ים צפוי לעשות למחירי הדיור בעיר?
סימה: "בת ים נמצאת בעיצומה של מהפכת פינוי ובינוי, עם היקף חסר תקדים של פרויקטים ומיזמים בתחום ההתחדשות העירונית. זה קורה כמעט בכל רחוב מרכזי בעיר ובכל שכונת מגורים וותיקה. היקף הפרויקטים עשוי לשדרג באופן משמעותי את איכות החיים בעיר ואנו בהחלט רואות השקעה מטורפת בתשתיות מצד הרשות.

המקומית. כל זה יוביל לכך שבעתיד הקרוב העיר תהפוך למודרנית יותר ויקרה יותר ולכן יהיה קשה יותר להיכנס אליה. משקיעים שמבינים זאת מגיעים לעיר עכשיו".
האם היקף הפרויקטים בתחום ההתחדשות העירונית, הוביל לעלייה במחירי השכירות בעיר?
רוזי: "בחודש יוני האחרון, בזמן המלחמה מול איראן ועקב נפילת טילים בשטח העיר ופינוי תושבים למלונות, היו מספר בעלי נכסים שהחליטו משום מה שזה הזמן הנכון לעלות את מחירי השכירות. יחד עם זאת, חשוב לציין שמי שהעלה את המחיר יותר מדי נשאר עם דירה ריקה עד היום. על אף היקף הפרויקטים בתחום ההתחדשות העירונית, לא חלה עלייה משמעותית במחירי השכירות בעיר, כך שאפשר בהחלט לומר ששוק השכירות נותר מאוזן למרות הכול".
ההשקעה בתשתיות, כיצד היא תורמת להפיכתה של בת ים למוקד נדל"ני מבוקש?
סימה: "ההשקעה בתשתיות רק עושה טוב לעיר. זה בא לידי ביטוי בהקמתם של מבני ציבור חדשים ומודרניים, גם בשכונת המגורים החדשה, פארק הים, עם היקף גדול יחסית של גני ילדים ובתי ספר, וגם בשכונות המתחדשות ברחבי העיר".
רוזי: "ההשקעה בתשתיות לא עוצרת רק במבני ציבור, היא מתאפיינת גם בתחבורה, כאשר המיזם החשוב והמרכזי ביותר הוא הרכבת הקלה. כיום, ניתן להגיע ממרכז תל אביב לבת ים תוך רבע שעה וזה נתון שגורם לעלייה משמעותית בביקושים לדירות להשקעה בכל רחבי בת ים. לצד זאת, חשוב לציין את ההשקעה בתחום המלונאות והתיירות בעיר, עם שני מגדלי מלון חדשים על הים, הצפויים לשנות את מפת התיירות של העיר בשנים הקרובות. אם מחיר ללילה במלון תל אביב מגיע כיום ל-2,000 ₪, המלונות בבת ים צפויים להציע חצי מזה עם קרבה זהה".

לסיום, מה המסר המרכזי אותו תרצו להעביר לציבור מוכרי ורוכשי הדירות?
סימה: במציאות הנדל"נית של היום, מתווך מקצועי הוא לא מותרות והוא דמות מרכזית בכל עסקת נדל"ן. מתווך שמחזיק את כל הידע הנכון, הוא גורם מציל עסקה".
רוזי: "בשורה התחתונה, אנחנו לא רק יודעות למכור דירה, אנחנו בעיקר יודעות להוביל אנשים בבטחה בתוך השוק הכי מורכב שהיה כאן מזה הרבה שנים".