אסטרטג הנדל"ן

עם רקע כחבר הוועד הארצי בלשכת שמאי המקרקעין בישראל ויו"ר ועדת השתלמות מקצועית וקורסים, מפקח מטעם מועצת השמאים, מרצה למקצוע שמאות מקרקעין באקדמיה ובעלים של חברת שמאות המתמחה בתיקים מורכבים – ניב כרמי הוא לא רק שמאי מקרקעין, הוא אסטרטג נדל"ן. כזה שחי את השטח, מבין את המספרים ובעיקר יודע מתי מישהו מנסה “לבשל” אותם. בשיחה צפופה שקיימנו עימו, הוא מסביר מדוע שמאי מקרקעין הוא לא תוספת לפרויקט, אלא עמוד התווך בפרויקטים של התחדשות עירונית, איך נראים דו"חות רווחיות גבוליים מבפנים ואיך שמאי מקרקעין הוא הגורם הדומיננטי עליו חובה להישען בקבלת ההחלטות הכלכליות והרגולטוריות בישראל.
בלא מעט מקרים, אנחנו רואים יותר ויותר יזמים שמציגים דו"חות רווחיות גבוליים בפרויקטים של התחדשות עירונית. איך דיירים יכולים לדעת מתי המספרים “בושלו” כדי לשדר חוסר כדאיות ואיפה אתה, כשמאי המייצג את בעלי הדירות, מותח את הקו האדום?
“זו אחת הסוגיות הבוערות והרגישות ביותר בענף", חושף בפנינו ניב כרמי, "המעבר של פרויקט משלב ההיתכנות לשלב הביצוע תלוי כולו במודל הכלכלי, וכאשר יזמים מציגים דו"חות שמדברים על ‘רווחיות גבולית’ או אפילו על הפסד, האמת כמעט תמיד חבויה בתוך הנתונים עצמם.
כמי שחי את השטח ומייצג בעלי דירות רבים בפרויקטים של התחדשות עירונית, ברור לי שהדו"ח הכלכלי של היזם הוא כלי המיקוח החזק ביותר שלו. התפקיד שלי, כשמאי הדיירים, הוא לפרק את הדו"ח הזה ולהפוך נתונים ‘מבושלים’ לנתוני אמת, כאלה שמשרתים בעיקר את האינטרס הכלכלי של בעלי הדירות.
בפועל, יש שני מנגנונים מרכזיים שבהם יזם יכול להטות את המאזן הכלכלי מבלי שבעלי הדירות יבחינו בכך. המנגנון הראשון הוא ניפוח סעיפי ההוצאה, כלומר הקצאת עלויות גבוהות במיוחד לעלויות הביצוע ולהוצאות העקיפות. המנגנון השני הוא הפחתת ההכנסות מהפרויקט, כלומר הצגת מחירי מכירה נמוכים מעסקאות דומות בסביבה או האטת קצב המכירות, לכאורה, בטענה לעלייה בעלויות המימון.
כאן בדיוק נכנס תפקידנו כשמאי מקרקעין המלווים את בעלי הדירות, לשמש כשומרי הסף של בעלי הדירות. אנחנו בודקים את נתוני האמת, מאמתים אותם מול תנאי השוק ומוודאים שהדיירים מקבלים את מלוא התמורות שמגיעות להם, תוך שמירה על הוודאות הכלכלית של הפרויקט כולו.  חשוב לי להדגיש: המטרה שלנו היא לא לרדוף אחרי עוד חצי אחוז רווחיות. אנחנו פועלים כדי להבטיח רווח יזמי סביר ומקובל, לצד מיצוי מקסימלי של התמורות לדיירים, ובעיקר כדי לוודא שהפרויקט לא ייכשל, יסתיים בזמן ויתנהל ביציבות המרבית.
ההתעקשות שלנו על שקיפות מלאה מצד היזם מבטיחה שהוא לא שומר לעצמו רווחיות עודפת על חשבון בעלי הדירות. וברגע האמת, הדיירים מבינים היטב ששמאי מקרקעין הוא הגורם המקצועי שמותח את הקו האדום במקרים האלו. לא אחת, לאחר ביקורת מעמיקה על דו"חות יזמים, הצלחתי לשפר משמעותית את התמורות לדיירים – וזה, מבחינתי, הסיפוק הגדול ביותר כשמאי בעלי הדירות.”
בפרויקטים של פינוי – בינוי, מהי הטעות הכלכלית הגדולה ביותר שבעלי דירות עושים בשלב המשא ומתן הראשוני?
“זו שאלה מצוינת, כי היא נוגעת בלב הפסיכולוגיה של המשא ומתן הראשוני. בעלי דירות מנוסים מבינים שזהו השלב הקריטי ביותר בפרויקט כולו, שלב שבו מתקבלות ההחלטות הכלכליות המשמעותיות, וכשאין הגנה מקצועית מספקת כבר מההתחלה, המחדלים מתגלים רק בשלב מאוחר הרבה יותר, לעיתים כשכבר מאוחר לתקן. אם אני צריך להצביע על טעות כלכלית אחת מרכזית, היא הרצון של בעלי הדירות ‘לנצח’ את היזם. המדד המיידי לניצחון הזה, כמעט תמיד, הוא הגדלת שטח הדירה החדשה, דרישה לתוספת של 10, 15 ולעיתים גם 20 מ"ר לדירה הקיימת. יזם מנוסה מזהה מיד את נקודת התורפה הזו אצל הדיירים. הוא מוכן ‘לוותר’ על מטרים בשלב המשא ומתן, אך גובה את המחיר הכבד במקומות אחרים, יקרים הרבה יותר דרך אגב, בסעיפים הכלכליים הנסתרים של ההסכם.
כך, למשל, ויתור לכאורה על שטח הופך בפועל להסכמה לביטול או לצמצום ליווי של שמאי דיירים או מפקח בנייה מטעמם, להפחתת הבטוחות או להקשחת תנאים מסחריים: ויתור על דמי שכירות לתקופות ארוכות יותר, על פיצוי בגין איחור במסירת הדירות, ועל סעיפים נוספים שבשלב מאוחר מתברר כי שווים הרבה יותר מאותו מ"ר אחד ש’הצליחו’ להשיג.

אם כך, מתי נכון לבעלי הדירות לצרף שמאי מקרקעין לצוות הליווי ואיפה אתה, כשמאי, נכנס לתמונה ומקל על התהליך המורכב?
“התשובה היא חד משמעית! כבר בשלבים הראשונים ביותר של הפרויקט, עוד לפני בחירת היזם ובוודאי לפני החתימה על ההסכם מול היזם. שמאי מקרקעין הוא לא חותמת גומי ולא גורם שמצטרף לקראת הסוף, אלא עמוד תווך כלכלי, תכנוני ומשפטי כאחד, שמונע טעויות יקרות עוד לפני שהן נוצרות.
התפקיד הראשון שלי הוא לוודא שהתמורה שבעלי הדירות מקבלים היא כלכלית, הוגנת ונכונה. אני בוחן את הרווחיות של הפרויקט, מגדיר מהי התמורה המינימלית שעליהם לקבל, ועל הבסיס הזה נבנה המשא ומתן כולו. אני מביא לשולחן הדיונים ידע מקצועי ועדכני על שווי הקרקע, עלויות הבנייה והרווח היזמי המקובל בענף ובכך למעשה אני מאזן את פערי המידע והכוחות מול היזם.
חשוב לזכור שפרויקטים מסוג פינוי־בינוי רוויים במונחים מקצועיים כמו ‘יחס המרה’, ‘תקן 21’, ‘אפסייד’, ובמסמכים משפטיים מורכבים. לכן אחד התפקידים המרכזיים שלי הוא לתרגם את השפה המקצועית לשפה יומיומית וברורה עבור בעלי הדירות.
אני מלווה את נציגות הדיירים ואת עורך הדין שלהם בניהול המכרז לבחירת היזם והמשא ומתן בפועל, ומוודא שכל תנאי שסוכם מגובה בערך כלכלי נכון ומשתקף בצורה ברורה בהסכם. זה מפחית משמעותית את חוסר הוודאות ומקצר את תהליכי קבלת ההחלטות.
הגעה עם מומחים כבר לפני תחילת המשא ומתן שווה לדיירים סכומי כסף משמעותיים. ההחלטה הכלכלית הראשונה והנכונה ביותר היא למנות שמאי דיירים ומפקח בנייה מטעמם עוד לפני תחילת המו"מ. ליווי צמוד שלנו, יחד עם עורך דין הדיירים, יוצר משא ומתן כלכלי בריא ומבטיח פרויקט יציב ומוצלח.
אני עומד לרשות הדיירים כגורם מקצועי בלתי תלוי, שמטרתו היחידה היא למקסם את התמורה, לצמצם סיכונים כלכליים ולקצר את הדרך, תוך הענקת שקט נפשי. זהו הביטוח הכלכלי של הדיירים בפרויקט הגדול ביותר בחייהם. דיירים שמגיעים לשולחן המשא ומתן הראשוני רק עם עורך דין, ולעיתים אף בלעדיו, פשוט משחקים לידיים של היזם, ולעיתים משלמים על כך מחיר כלכלי כבד לאורך כל חיי הפרויקט.”
מעבר לעבודתך כשמאי מקרקעין, לא ניתן להתעלם שאתה משקיע זמן ומשאבים רבים בלשכת שמאי המקרקעין. איך לדעתך, ההשקעה הזו חוזרת לשאר חברי הלשכה?
“זו שאלה שמלווה אותי יום-יום והיא מונעת מתוך תחושת שליחות ואמונה עמוקה, בלתי מתפשרת, בצדקת הדרך. בכל עשייה שלי בלשכה אני מזכיר לעצמי דבר אחד: אני נציג של קהילה. אני מייצג שמאים שנתנו בי את אמונם, והאחריות הזו מלווה אותי בכל החלטה.
אני מאמין גדול בסיעור מוחות ובחוכמת ההמונים. לכן הפעילות שלי, במיוחד במסגרת ועדת ההשתלמויות, נבנתה מתוך הקשבה והאזנה עמוקה לחבריי השמאים מהשטח. לאורך כל הדרך, הקפדתי ליישם תכנים מקצועיים בהתאם לצרכים האמיתיים שהשמאים פוגשים ביום – יום, לא לפי תיאוריה, אלא לפי האתגרים שמגיעים ישירות משולחן העבודה.
במסגרת הזו פעלתי ליצירת שיתופי פעולה עם לשכת עורכי הדין, יזמנו קורסי AI וקורסי פרקטיקום במגוון תחומים, זאת לצד קורסי שמאות רכוש בתקופת מלחמה, השתלמויות תעודה בגישור, בוררות ודירקטורים, לצד ימי עיון מקצועיים והרשימה עוד ארוכה. כל מהלך כזה נועד להעניק לנו השמאים כלים פרקטיים, עדכניים ורלוונטיים למציאות המשתנה של הענף.
הידיעה שההשקעה שלי בלשכה הופכת אותה לקטר שמושך את המקצוע כולו קדימה ומצליח לסחוף אנשים נוספים לפעילות, היא זו שנותנת לי את הדרייב להמשיך. התרומה הזו חוזרת ישירות לשמאים, ללקוחות שלהם ובעיקר למקצוע השמאות עצמו, שהוא בראש סדר העדיפויות שלי.”
 מדוע דווקא עכשיו חשוב לך להמשיך ולהשקיע בעשייה בלשכת שמאי המקרקעין?
“זה לא סוד ששוק הנדל"ן מצוי כיום בתקופה מורכבת, עם אתגרים ומשברים חדשים, חלקם גלויים לעין וחלקם סמויים מן השטח. דווקא בתקופות כאלה, התפקיד שלנו הוא כפול: מצד אחד לשרת את חברי הלשכה ומצד שני להבטיח שקולו המקצועי של שמאי המקרקעין יהיה דומיננטי, משפיע ומחייב בכל החלטה כלכלית ורגולטורית במדינה.
ההשקעה בלשכה היא הדרך שלי להבטיח שכל שמאי יוכל לפעול מתוך תחושת שליחות מקצועית, ושהקהילה כולה תדע להתמודד יחד עם האתגרים שמאיימים עלינו ועל השוק. אני רואה בהעלאת רמת הידע, בהנגשת חדשנות ובפיתוח תכנים מקצועיים עדכניים תרומה ישירה לחיזוק מעמדו של השמאי ולמיצוב המקצוע כולו.
בעיניי, הלשכה היא הרבה מעבר לגוף מקצועי, היא קהילה חזקה, מלוכדת ותורמת. זוהי הדרך שלי להחזיר למקצוע שכל כך יקר לליבי, מקצוע שהוא אבן יסוד בשוק נדל"ן בריא ובעל השפעה ישירה גם על החברה הישראלית כולה.  מעבר לאחריות המקצועית, לשמאי מקרקעין, יש גם תפקיד חברתי משמעותי.
פעילות ציבורית חייבת להיעשות תמיד מכל הלב, במחויבות, בשקיפות ובהגינות – זו ריצת מרתון. כל עוד יש לי את היכולת לתרום, להמשיך יחד את היוזמות שהתחלתי, לחזק ולשפר את המקצוע עבור הדור הוותיק והצעיר כאחד, אמשיך בעשייה הזו, כדי להבטיח שהאמון שניתן בי ימשיך להניב תוצאות ושנמשיך להוביל יחד את המקצוע כקהילה חזקה ומאוחדת.”
לסיום, איך אתה רואה את עתיד מקצוע שמאות המקרקעין בעידן של טכנולוגיה ושינויים מהירים?
“אסור לנו להתכחש לנפלאות הטכנולוגיה. להפך, אנחנו חייבים לאמץ אותה בכל הזדמנות אפשרית. אני רואה את מקצוע שמאות המקרקעין הולך ומשתכלל, מוביל טכנולוגית וממשיך לחזק את מעמדו כגורם בעל השפעה אסטרטגית ורגולטורית בשוק הנדל"ן.
הטכנולוגיה עצמה אינה מחליפה את השמאי, אלא מעצימה אותו. שימוש נכון בכלים מתקדמים מאפשר קבלת החלטות מדויקת יותר, עבודה יעילה יותר והעמקה מקצועית שמחזקת את ערך השמאי מול הלקוחות, היזמים והרגולטורים.
העשייה שנעשית היום בלשכה בבניית תשתיות ידע, בהכשרה ובהעשרה מקצועית היא קריטית לעתיד המקצוע. היא מבטיחה שכל שמאי יהיה ערוך למציאות המשתנה, יוכל לא רק להסתגל לעידן החדש, אלא להוביל את הענף בתוכו. בעיניי, שמאות מקרקעין היא מקצוע עם עתיד ברור, מקצוע שמחבר בין אנושיות, רגישות, ניסיון, ערכים וטכנולוגיה, וממשיך לשמש עוגן מרכזי בשוק נדל"ן מתקדם ובריא.”