אף אחד לא בא להציל אותך – וזה הכוח

חיה, הדרך שלך לא התחילה בעולם האימון. היית בתפקידי ניהול, הקמת עסקים, ורק בהמשך הגעת לעולם האימון העסקי והמנטלי. ספרי לנו על הדרך שלך. איזה חוט מחבר, מבחינתך, בין כל התחנות האלה?

״בדיעבד, אני חושבת שהחוט שמחבר בין כל התחנות בחיים שלי הוא היכולת לקחת כאוס ולעשות ממנו סדר. שירתתי 25 שנה בצה״ל, בתפקידי ניהול ומשאבי אנוש, ושם למדתי לעבוד עם אנשים, לקבל החלטות, להוביל תהליכים ולהחזיק אחריות גם תחת לחץ. בהמשך נכנסתי לעולם העסקי, הקמתי עסקים, חוויתי הצלחות וגם משברים. רק בשלב מאוחר יותר הבנתי שכל הניסיון הזה מתחבר לדבר אחד שאני עושה היום כמעט באופן טבעי. אני מסתכלת על אישה, על העסק שלה ועל כל הבלגן שהיא מרגישה בתוכו, ומתחילה לעשות סדר.

אני בודקת מה נכון לה למכור, למי, באיזה מחיר, מה המסר שלה, איך היא מגיעה ללקוחות, וגם מה בתוכה עוצר אותה מלבצע את מה שהיא כבר יודעת. זה, מבחינתי, החיבור בין העולם העסקי למנטלי. אני לא מאמינה שאפשר באמת להפריד ביניהם. אפשר לבנות לאישה את האסטרטגיה העסקית הכי טובה בעולם, אבל אם היא מפחדת להיחשף, מתקשה לתמחר, מרצה לקוחות, לא עומדת בהחלטות של עצמה או נשברת בכל פעם שאין תוצאה מיידית – האסטרטגיה תישאר על הנייר. לכן, היום העבודה שלי היא לא רק לבנות עסק רווחי או מסודר יותר, אלא לבנות בעלת עסק שמסוגלת להחזיק את העסק שהיא רוצה ליצור.״

את מספרת שעשית שינוי מקצועי משמעותי באמצע שנות ה־40, אחרי משבר שטלטל את חייך. מה קרה שם? ומה היה הרגע שבו הבנת שהמשבר הזה לא הולך לסגור אותך, אלא לפתוח עבורך דרך חדשה?

״היו שנים שבהן כל מה שהכרתי ושהיה יציב בחיים שלי התפרק: גירושים לא פשוטים, התמודדות עם מציאות כלכלית קשה, חובות, מינוסים והרבה חוסר ודאות. היו תקופות שבהן עבדתי בכל מה שיכולתי כדי להתפרנס, כולל עבודות משק בית ב־50 שקלים לשעה. אני חושבת שדווקא שם נבנתה תפיסת העולם שלי. לא היה רגע קסום אחד שבו קמתי בבוקר ואמרתי, ׳מעכשיו הכול משתנה׳. זו הייתה סדרה של החלטות קטנות מדי יום, שבהן הבנתי שאני יכולה להמשיך לשאול למה הדברים האלה קרו לי, או להתחיל לשאול את עצמי מה אני עושה מכאן.

יש משפט שמלווה אותי עד היום – אף אחד לא בא להציל אותך. מבחינתי, לקיחת אחריות על החיים שלך היא הכוח הכי גדול שלך. כי ברגע שאני מבינה שאני אחראית, אני גם מבינה שהכוח להשפיע נמצא אצלי. אני יכולה ללמוד, לעבוד, להשתנות, לבקש עזרה ולבנות משהו חדש. העבר שלי מסביר לי הרבה דברים עליי ועל ההתפתחות שלי, אבל אני מסרבת לתת לו לנהל את העתיד שלי. אני חושבת שזה גם אחד הדברים שאני מביאה היום לנשים שאני מלווה. יש לי הרבה אמפתיה לקושי, לפחד ולכאב, כי הייתי במקומות האלה בעצמי. אבל אני לא משאירה אישה שם. בסופו של דבר מגיע הרגע שבו צריך להחליט מה אני עושה עכשיו עם מה שקיבלתי.״

את אומרת שעסק הוא אחת הזירות העוצמתיות ביותר להתפתחות אישית. למה דווקא עסק מציף אצלנו כל כך הרבה פחדים, חוסר ביטחון, ריצוי וביקורת עצמית? ולמה לפעמים הבעיה שנראית כמו ״בעיה בשיווק״ בכלל מתחילה במקום אחר?

״כי עסק מפגיש אותנו שוב ושוב עם המקומות הכי חשופים שלנו. פתאום את צריכה להגיד לעולם, ׳אני טובה במה שאני עושה׳. את צריכה לבקש כסף, לתמחר את עצמך, להיחשף, לשמוע ׳לא׳, לעמוד מול ביקורת, לקבל החלטות בלי שמישהו נותן לך אישור, ולפעמים להמשיך לפעול במשך חודשים גם כשעוד אין מחיאות כפיים מבחוץ. כל הדברים האלה נוגעים ישירות בערך העצמי, בביטחון, בצורך באישור, בפחד מדחייה ובריצוי. לכן אני פוגשת לא מעט בעלות עסקים שאומרות לי שהשיווק שלהן לא עובד. כשאנחנו מתחילות לבדוק, אנחנו מגלות שהבעיה היא בכלל שהן מפחדות לדבר באופן ברור, לא מעזות להביע עמדה, משנות מסר כל שבוע, נותנות הנחות לפני שמישהו בכלל ביקש, או יוצרות תוכן אבל אף פעם לא מציעות באמת לקנות.

ואז זו כבר לא בעיה של ׳האלגוריתם של אינסטגרם׳. בעלות עסקים צריכות להבין שלפעמים את לא צריכה ללמוד איך להגיע ליותר אנשים; את צריכה להסכים סוף־סוף לתפוס יותר מקום מול האנשים שכבר רואים אותך. עסק הוא מראה חזקה מאוד. אני קוראת לו ׳התפתחות אישית על סטרואידים׳. הוא יפגיש אותך עם כל המקומות שעד היום ברחת מהם, ויחשוף היכן אנחנו עדיין לא מאמינות בעצמנו מספיק כדי לפעול בהתאם למה שאנחנו אומרות שאנחנו רוצות.״

הרבה בעלי עסקים מחפשים עוד אסטרטגיה, עוד קורס ועוד שיטת מכירה. מניסיונך, איך מזהים את הרגע שבו העסק לא באמת צריך עוד ידע, אלא שינוי מנטלי אצל האדם שמנהל אותו?

״השאלה הראשונה שאני שואלת היא פשוטה מאוד.

את באמת לא יודעת מה לעשות, או שאת יודעת ולא עושה?

כי אלה שתי בעיות שונות לחלוטין. אם אין לך מודל עסקי, אין לך מוצר ברור, את לא יודעת מי קהל היעד שלך ואין לך דרך מסודרת להגיע ללקוחות – חסר ידע עסקי, וצריך לבנות תשתית. אבל אם כבר עשית שלושה קורסים באינסטגרם, למדת מכירות, יש לך תוכנית עבודה, יש לך רעיונות לתוכן, ואת עדיין לא מפרסמת, לא מתקשרת ללידים, לא מציעה את השירות שלך ולא עומדת במחירים שקבעת – עוד קורס לא יפתור את הבעיה. יש היום תופעה שאני רואה המון. אנשים הופכים את הלמידה לצורה מתוחכמת מאוד של דחיינות.

עוד קורס מרגיש כמו התקדמות, ועוד מחברת מלאה בסיכומים נותנת תחושת עשייה. אבל עסק לא גדל מכמות הדברים שלמדת; הוא גדל מהדברים שאת מיישמת לאורך זמן. בשלב מסוים צריך להפסיק לצבור ידע ולהתחיל לבנות את היכולת להחזיק אי־נוחות:

לפרסם גם כשאין תגובות, למכור גם אחרי ששמעת ׳לא׳, לנסות משהו מספיק זמן לפני שמחליפים כיוון, ולהישאר מחויבת גם כשהדופמין וההתרגשות של ההתחלה דועכים, עוד לפני שיש תוצאות.״

אחת הגישות שאת מציגה היא האפשרות לבנות עסק בצורה הדרגתית, גם במקביל לעבודה קיימת, ולא בהכרח לקפוץ מיד למים. האם לדעתך המסר ״פשוט תעזבי הכול ולכי אחרי החלום״ עלול לפעמים להיות דווקא מסר מסוכן? ומהי, בעינייך, הדרך האחראית להפוך חלום לעסק?

״בהחלט. אני מאוד בעד אומץ, אבל אני לא חושבת שאומץ וחוסר אחריות הם אותו דבר. יש משהו מאוד ׳אינסטגרמי׳ במשפטים ׳תעזבי הכול ולכי אחרי החלום׳ ו׳תשרפי את הספינות׳, אבל חשבון הבנק פחות מתרשם ממשפטי השראה. עסק צריך זמן כדי להבשיל. צריך לבדוק שיש ביקוש, ללמוד למכור, להבין מי הקהל שלך, לדייק מוצר, לבנות תנועה של לקוחות ולייצר הכנסה שחוזרת על עצמה. אם יש לאישה משכורת קבועה שמאפשרת לה לבנות את העסק בלי שכל מכירה תהפוך לשאלה ׳איך אני מסיימת את החודש?׳ – בעיניי זה לפעמים יתרון עצום, לא חולשה.

אני בעד לבנות גשר לפני ששורפים את הגדה שמאחורינו. אבל יש כאן גם צד שני שחשוב לי לומר. הגשר לא אמור להפוך לבית. בשלב מסוים, אם את באמת רוצה לבנות עסק משמעותי, תצטרכי להסכים לעזוב גם את הביטחון המדומה של המשכורת הקבועה, וללמוד לחיות לצד חוסר ודאות.

כי עצמאות תמיד כוללת מידה מסוימת של אי־ודאות. אין משכורת שמחכה לך בראשון לחודש, אין מישהו אחר שאחראי להביא את ההכנסה, ואת צריכה לבנות בתוכך את הידיעה שגם אם חודש אחד נראה אחרת מהחודש הקודם – את יודעת לייצר הכנסה מחדש. אני חושבת שאחת המלכודות הגדולות היא להישאר שנים עם רגל אחת בעסק ורגל אחת במשכורת, ולספר לעצמך שזה ׳ביטחון׳. לפעמים זה כבר לא ביטחון – זה פחד. אם כל החיים תהיי תלויה במשכורת כדי להרגיש בטוחה, את עלולה לשים לעצמך תקרת זכוכית. כי המשכורת נותנת ודאות, אבל הרבה פעמים היא גם קובעת מראש כמה תוכלי להרוויח, כמה תוכלי לצמוח וכמה מקום באמת תיתני לעסק שלך לתפוס.

לכן, בעיניי, הדרך האחראית היא לא לבחור בין ׳להיות זהירה׳ לבין ׳להיות אמיצה׳. הדרך היא לבנות נכון, להגיע לנקודה שבה יש לך הוכחות שהעסק עובד, ואז להסכים לקפוץ. לא כי הפחד נעלם, אלא כי בנית מספיק ביטחון בעצמך כדי לדעת שתדעי להתמודד גם כשהוודאות נעלמת. חלום בלי מספרים יישאר בגדר חלום, אבל גם עסק שנשאר לנצח בצד, רק כדי לא לסכן את המשכורת, לעולם לא יקבל באמת הזדמנות להפוך לדבר הגדול שאת רוצה שהוא יהיה.״

מהם החסמים המרכזיים שאת מזהה אצל נשים מוכשרות, שיש להן מוצר או שירות מצוין, אך עדיין מתקשות לגבות את המחיר שלהן, למכור, להיחשף או לתפוס מקום?

״אחד החסמים הגדולים שאני פוגשת הוא הצורך להיות ׳בסדר׳ בעיני כולם: לא להיות יקרה מדי, לא להיות דומיננטית מדי, לא למכור יותר מדי, לא לדבר בביטחון כדי שלא יחשבו שאנחנו עפות על עצמנו, ולא להציב גבול כדי שהלקוחה לא תכעס. אי אפשר לבנות עסק משמעותי כשכל החלטה עוברת קודם דרך השאלה ׳מה יחשבו עליי?׳ אני פוגשת נשים מוכשרות בצורה בלתי רגילה, שמנהלות משא ומתן עם עצמן עוד לפני שהלקוחה פתחה את הפה. הן כבר מסבירות למה המחיר גבוה, מציעות הנחה ומוסיפות עוד ועוד דברים כדי להצדיק את הסכום – וכל זה לפני שנאמרה התנגדות אחת.

יש גם משהו עמוק יותר. הרבה נשים למדו לאורך החיים שלהן שלהיות אהובה פירושו להיות נעימה, מתחשבת ולא לעשות יותר מדי רעש. אבל עסק דורש לפעמים את ההפך – לומר בביטחון, ׳אני טובה. זה המחיר שלי. זו הדרך שבה אני עובדת. לזה אני מסכימה, ולזה לא. זה מתאים לך – מצוין; לא מתאים – גם בסדר׳. מבחינתי, מכירה היא לא רק מיומנות עסקית; היא היכולת לעמוד מאחורי הערך שאת נותנת, בלי להתנצל עליו.״

בנית לאורך הדרך תוכניות שעוסקות גם ביציבות עסקית וגם בערך ובביטחון עצמי. כשאת מתחילה ללוות עסק, מה את בודקת קודם – את המספרים והמודל העסקי, או את האדם שעומד מאחוריהם? ואיך שני החלקים האלה מתחברים אצלך לתהליך אחד?

״אני בודקת את שניהם כמעט במקביל, כי אי אפשר באמת להפריד. מצד אחד, אני מאוד פרקטית. אני רוצה לראות מספרים: מה ההכנסה, מה ההוצאות, כמה לקוחות יש, מה סל המוצרים, מה הרווחיות, מאיפה מגיעים הלקוחות, מה נמכר ומה לא נמכר. אני לא מאמינה בניהול עסק רק על בסיס תחושות. אבל במקביל אני מסתכלת על בעלת העסק, כי לפעמים אני יכולה לראות בתוך עשר דקות שיש לה מוצר מצוין, אבל היא פשוט לא מציעה אותו מספיק; או שהמחיר נמוך כי היא מפחדת לגבות יותר; או שיש לה חמישה מוצרים כי היא מפחדת לבחור; או שהיא משנה קהל יעד כל חודש כי היא לא מסוגלת להישאר מספיק זמן עם החלטה אחת.

לכן השיטה שלי מחברת בין שני העולמות. אנחנו עושות סדר במיקוד, בקהל, בהצעה, בסל המוצרים, בתנועה של לקוחות ובמספרים, ובמקביל עובדות על בעלת העסק שצריכה לבצע את כל זה. מבחינתי, עסק יציב צריך שני דברים: מערכת עסקית שעובדת, ואישה שמסוגלת להחזיק אותה. אם אחד מהם חסר, בשלב מסוים העסק ייתקע.״

אחרי שליווית בעלי ובעלות עסקים בתהליכי צמיחה, מה מבחינתך נחשב הצלחה אמיתית? האם זו בהכרח הכפלת הכנסה, או שיש מדדים אחרים שאת מחפשת כדי לדעת שהעסק – וגם האדם שמאחוריו – באמת התקדמו?

״אני אוהבת כסף ומספרים, ואני לא מתנצלת על זה. עסק הוא לא תחביב; הוא צריך להיות רווחי, לייצר הכנסה ולאפשר לבעלת העסק יציבות, בחירה ועצמאות כלכלית. לכן ברור לי שהכנסות הן מדד חשוב מאוד. אני מתרגשת כשלקוחה עוברת מהכנסה של 2,000 שקלים ל־11,000, כשמישהי שבמשך חודשים לא מכרה מצליחה לייצר לקוחות, וכשעסק מתחיל סוף־סוף לייצר יציבות. אבל הכנסה לבדה עדיין לא מספרת לי את כל הסיפור. אני רוצה לראות שהלקוחה יודעת לשחזר את התוצאה, ושהיא יודעת מאיפה מגיעים הלקוחות שלה.

שהיא יודעת למכור בלי להיות תלויה בי; שהיא לא קורסת רגשית מכל חודש חלש; שהיא מקבלת החלטות מהר יותר; שהיא הפסיקה להחליף אסטרטגיה בכל שבוע; שהיא יודעת לנהל כסף; ושהעסק שלה כבר לא נשען על מזל או על לקוח אחד. מבחינתי, אחת ההצלחות הגדולות היא הרגע שבו לקוחה כבר לא שואלת אותי בכל צומת ׳חיה, מה לעשות?׳ אלא אומרת לי, ׳זה מה שהחלטתי לעשות, ואלה הסיבות שלי׳. כי אז אני יודעת שלא יצרתי תלות בי; יצרנו בעלת עסק שיודעת להוביל את עצמה.״

אנחנו נכנסים לשנה חדשה. אם היית צריכה להשלים היום את המשפט ״השנה אני…״ – לא כסיסמה, אלא כהצהרה אישית ועסקית של חיה שכטר – איך היית משלימה אותו? ומה הדבר הבא שאת עדיין רוצה להגשים?

״השנה אני מפסיקה לחשוב רק במונחים של כמה נשים אני יכולה ללוות בעצמי, ומתחילה לחשוב על כמה נשים אני יכולה להשפיע עליהן. במשך השנים בניתי ידע, ניסיון, שיטה וקול ברור מאוד. עכשיו אני רוצה להרחיב את הבמה. אני רוצה לעמוד מול מאות נשים בהרצאות, לבנות סדנאות עם רשימות המתנה, לפתח את הפודקאסט ואת התוכן שלי, להרחיב את הפעילות הדיגיטלית שלי, ובהמשך גם להכשיר אנשי מקצוע שיעבדו תחת השיטה שלי.

אני רוצה לבנות עסק שלא תלוי רק במספר השעות שיש לי ביומן. אבל מעבר ליעדים העסקיים, יש מסר אחד שאני רוצה לקחת איתי לשנה הזאת ולהעביר לכמה שיותר נשים:

אל תחכי שמישהו יגיע וייתן לך ביטחון. אל תחכי לרגע שבו הפחד ייעלם. אל תחכי לאישור שאת מספיק טובה. יש רגע שבו צריך להחליט שאת לוקחת אחריות על החיים שאת רוצה ליצור, ואז להתחיל לבנות אותם – לא ביום שבו הכול יסתדר, אלא בדיוק מהמקום שבו את נמצאת עכשיו.״