אוהד אסרף

• ספר לנו קצת עליך

אני אוהד, בן 32, אבא לאריאל ורפאל, תאומים בני 5 חודשים. נשוי לרעות, שפית במקצועה.

ב- 2010, מיד עם השחרור מהצבא, היה לי ברור שנדל"ן למגורים זה התחום שלי. צעדי הראשונים היו במשרד תיווך לדירות יד שניה באזור חדרה – פרדס חנה. אני מאמין שאדם צריך לעסוק במה שגורם לו להתעורר בבוקר ליום מלא תשוקה, לעשייה שלא נגמרת. זה מה שהרגשתי, הבנתי שזה לא יגמר, אלא רק יתגבר. זה סיפוק אדיר ללוות אנשים בדרך למקום בו יבנו את הבית שלהם.   לאחר כ- 3 שנים טובות שבהן עסקתי בכל תחומי הנדל"ן: מגורים, מסחרי, קרקעות בין היתר חקלאיות, נדל"ן מניב ועוד, החלטתי לחזור הביתה, לאזור בו נולדתי וגדלתי, ולפתוח משרד עצמאי לתיווך בעפולה והעמקים. מהר מאוד הבנתי שאני רוצה להתמקד בשיווק פרויקטים חדשים.

• איך הכניסה שלך לעולם השיווק החלה?

הפרויקט המשמעותי הראשון שקיבלתי לשיווק בלעדי היה בשכונת רובע יזרעאל בעפולה, של חברת "אגדים". הפרויקט היה בנייה ירוקה של 74 יחידות דיור, 4 בניינים. שר האוצר דאז היה יאיר לפיד, שהציע את תכנית מע"מ אפס. באותה תקופה גם החל מבצע צוק איתן. לרוכשים היו מספיק סיבות  להישאר על הגדר. בתקופה המאתגרת הזו מכרנו  בין 16-18 דירות בחודש, ותוך מספר חודשים בודדים סיימתי את הפרויקט והתחלתי לגייס יזמים נוספים בעמק לתת להם את השירותים.

• בן 32 בסה"כ והפכת לבולדוזר בתחום, מה הייחודיות שלך?

קצת קשה להעיד על עצמך , אבל אם את מתעקשת אני יכול לגעת במספר דברים. המשמעותי ביותר, הוא הנחישות, ההתלהבות  ו"הרעב" בעיניים.  בענף שלנו, לא מספיק לדעת למכור, צריך תמיד לחשוב על הצעד הבא, להיות יצירתי ולראות את הנולד. הדבר האחרון הוא תעוזה. אני מכיר לא מעט קולגות מוצלחים מאוד שלא יעזו לפנות ליזם ולהציג את עצמם, להציג מתווה לשיווק פרויקט שחושב מחוץ לקופסא או רואה רחוק יותר ממה שמקובל בענף.

• זיהית את הצורך בשיווק בתכנית מחיר למשתכן. הרוב חשבו שהשיווק יהיה זניח, אבל אתה הפכת אותו לעיקר. איך ראית את זה בא?

אני כל הזמן מנתח את השוק, מבין מה קורה היום. אבל יותר חשוב, אני מנסה למפות את ההזדמנויות לשנים קדימה, לחשוב כל הזמן לאיזה כיוונים ילך השוק ולתת להם את הפתרון הנכון במערכת היחסים – לקוח – שיווק – יזם. כשתכנית מחיר למשתכן יצאה, הבנתי שאנחנו בתחילתה של מהפכה של שוק שלם, בעיקר באופן שבו הוא משווק. היום זאת תכנית מחיר למשתכן, מחר תהיה תכנית אחרת, מה שהשתנה זו שיטת השיווק. הפרויקט הראשון היה בסוף 2015 של היזם דוד אוחיון, 240 יחידות דיור בתכנית מחיר למשתכן בעפולה. האמנתי שהתכנית תשתק את עולם שיווק הפרויקטים לזמן לא מבוטל, לכן הקמתי מערך יעודי לשיווק הדירות בלי קשר למערך הקיים בשוק החופשי. מיד התחלתי בגיוס יזמים מכל רחבי הארץ וכך בעצם יצרתי מוצר חדירה לחברות הגדולות בענף, המבינות שיש צורך בתכנית מחיר למשתכן בפתרון ייחודי, לא רגיל, אחר, יעיל יותר ומהיר יותר. מאז ועד היום, אנחנו מערכת משומנת המשווקת כ- 12,000 יחידות דיור עם כ- 20 חברות שונות מקרית שמונה  ועד אילת אנחנו עובדים עם חברות כמו: דונה , עמרם אברהם, אפי קפיטל, שפיר, שובל מתחמי מגורים, ב.ס.ט, שמעון צרפתי, סלעית טובולסקי, מלכי בניין, אשל הירדן, מגידו י.ק, אדר בעמקים, דורם, בונים בעמק ועוד…

• באילו איזורים בעיקר אתה עובד? יש שינוי בגישה בין הקבלנים לאיזורים? האם האזור משפיע?

תכנית מחיר למשתכן משולבת בשוק החופשי ועוסקת בפרויקטים גדולים ומורכבים. הגודל וההיקף דורש יכולת תמרון, יעילות וזמן תגובה מידי. אנחנו פרוסים בכל הארץ, מהפריפריות בצפון ובדרום עד לגוש דן ואילת. אנחנו עובדים עם הרבה מאוד יזמים, קטנים וגדולים כאחד. כמעט לכל חברה יש את הגישה השונה שלה, לכן מערך השיווק שלנו בנוי ביעילות ודינאמיות המאפשרות לנו להתאים את עצמנו לכל יזם, בכל עיר בארץ ובהתאם לקהל היעד במיקומים השונים.  בסופו של יום, אנחנו מתעסקים באנשים וחייבים לדעת להתאים את עצמנו לכל הסגנונות והגוונים.

• תוכל לאפיין את קהל הרוכשים היום? מה החולשות ומה החוזקות?

קהל הרוכשים היום מאתגר מאוד. זה מתחלק לכמה רבדים, זכאים שמאמינים בתכנית מחיר למשתכן, אלו שזכו או אלו הממתינים לזכות. הקהל הנוסף והמרכזי הוא משפרי הדיור, שהוא בעיקר מחזיק את השוק החופשי. החוזקות הן קהל שהצליח להשביח את ההון העצמי שלו כאשר רכש כשמחירי הדיור היו נמוכים מהיום. החולשות הן אותם אנשים שטרם מכרו את הדירה ומאוד קשה להם להתחייב לדירה חדשה לפני שמכרו. ההון העצמי שלהם נמצא בדירה והם לא מעוניינים למכור אותה ולגור בשכירות עד קבלת הדירה החדשה. עכשיו מתחילים לראות מגמה של זכאי מחיר למשתכן שלא מאמינים בתכנית, חוזרים לרכוש באופן עצמאי ולא מוכנים יותר להמתין .

• שתף אותנו בתהליך השיווק ופרויקט שמבחינתך הפך להצלחה .

תהליך השיווק מתחיל עוד הרבה לפני שיוצאים במיתוג ופרסום, אנחנו מתחילים כבר בשלב התכנון. כדי לתכנן נכון, צריך להבין את הצורך של הסביבה. כך מתחילה למעשה עבודת מחקר על אותה אוכלוסייה, שהיא קהל המטרה בפרויקט הספציפי. לאט לאט בונים את סיפור הפרויקט ו/או השכונה, כאשר ההתמחות העיקרית שלנו היא פרויקטים רחבי היקף  של מאות יח' דיור. לאחר מכן, מתחילים באריזה השיווקית ואחרי שהכל ארוז נכון מתחילים להפיץ את הבשורה ולמכור .

פרויקט שהפך להצלחה הוא ללא ספק פרויקט "המושבה שכונת שריד", בגלל סיפור נכון וחוויית לקוח זהה בין מחיר למשתכן לשוק החופשי. 474 יח' דיור ב- 45 בניינים, גם במסגרת מחיר למשתכן וגם בשוק החופשי. בפחות מ-5 חודשים נמכרו מעל 300 דירות ורק התחלנו את השיווק.

• יש לך 3 חברות שונות, כל אחת בתחום אחר. זו הייתה האסטרטגיה מההתחלה?

קבוצת ארי קמה  מתוך כוונה לשווק פרויקטים חדשים בלבד. ברגע שהתחלתי עם תכנית מחיר למשתכן, פתחתי את חברת ג' 4 כי היה לי חשוב לבדל את השירות הזה מהסיבה שהוא שירות שונה לגמרי. היום אגב, הוא הפך למאתגר לא פחות מהשוק החופשי, אם לא יותר. בהמשך הדרך הצטרף אלי לעשיה חבר ילדות בשם מאור אוחנה, זיהינו שההתנגדות הגדולה ביותר מהרוכשים היא נושא המימון. מאור הגיע מהתחום הפיננסי ולי יש לא מעט ניסיון במימון בתחום הנדל"ן, אז החלתנו להקים את חברת "דרכנו יעוץ משכנתאות" ובעצם אנחנו נותנים מעטפת מלאה לרוכשי הדירות והיזמים.

•  האם הקבלנים של היום נותנים דגש על שיווק פרויקטים או מעדיפים שזה יהיה חיצוני והעיקר התוצאות?

זה מאוד משתנה. בהחלט יש יזמים שהמגמה שלהם היא לבצע את הכל אין האוס, לפעמים מטעמי חסכון ולפעמים מטעמים אחרים כמו רצון לשמור את הקלפים קרוב לחזה. היזמים שמבינים שהחלק הכי חשוב בסוף מכל התהליך הזה הוא להביא את הכסף חזרה הביתה, הם אלו שמבינים גם שכדי שזה יקרה צריך לעבוד עם בעלי המקצוע הנכונים, ויותר מזה, למצוא את הפתרון השיווקי הנכון  בנקודת זמן מסוימת, עם קהל יעד מאוד משתנה וכמובן עם אתגרים משתנים .

• איזה הישג אתה יכול להגיד היום שאתה הכי גאה בו?

ההישג הכי גדול שלי זה הצוות שלי. אנחנו מערכת משומנת ומוגבשת של כ- 20 אנשי מכירות, כל אחד במערכת הזאת הוא גלגל משמעותי שפועל בסנכרון מלא לטובת השגת המטרות שלנו ושל היזמים, וכמובן של לקוחותינו. אני חושב שאי אפשר להצליח אם אין לידך את האנשים הנכונים. הצוות שלי זה המשפחה שלי, ככה אני רואה אותם ואני מאמין שככה הם רואים אותי.